¿Qué opinan de mí las aseguradoras?

¿Qué opinan de mí las aseguradoras?

Parece evidente que las empresas que tienen una póliza de seguro de crédito para protegerse frente a impagos de sus clientes dan una mejor imagen de solvencia que cuando no la tienen.

 

Muy habitual que cuando la empresa solicita financiación bancaria se les pregunte por su existencia o no. La Banca solicita a menudo incluso ser beneficiaria de dicha póliza para conceder la financiación. Pero no solo la Banca financia, también lo hacen los proveedores de la empresa concediéndoles el llamado crédito comercial. Y también se sentirán más seguros si su cliente cuenta con mayor protección.

 

Estos proveedores a su vez pueden tener sus propias pólizas de cobertura frente a impagos, con lo que nos podemos encontrar con empresas que son a la vez clientes con su seguro de crédito y riesgo por la parte del seguro de los proveedores.

 

¿Qué consecuencias puede tener esto?

 

Pues que, en casos de discrepancia sobre la calificación de solvencia que se merece la empresa, haya la amenaza más o menos explícita de la anulación del contrato como cliente. “Si no me consideran solvente les quito el contrato y me voy a la competencia”. Escuchamos esto más de lo que quisiéramos…

 

Pero realmente ¿ésta amenaza sirve para algo?

 

Vamos a intentar ver el funcionamiento práctico y las posibilidades que se abren.

En primer lugar, los Departamentos Comercial y de Suscripción de Riesgos (DSR en adelante) de las Aseguradoras están separados y diferenciados. Unos captan negocio, los otros estudian empresas y deciden como de solventes son.

 

Como indicaba al principio, cuando el DSR estudia una empresa y ve que tiene un contrato de seguro de crédito, ya tienen un primer input positivo: “Esta empresa está bien cubierta frente a impagos de sus clientes”.

 

Pero a partir de ahí, el estudio se hace igual que si no tuviera contrato. Sin embargo, el valor añadido a futuro tendrá varios inputs adicionales:

 

  • podrá controlar la evolución de las ventas sin tener que esperar a la información registral, que ya sabemos, suele ir con mínimo unos 12 meses de retraso
  • podrá ver si a la empresa le van afectando impagos de sus clientes. Y es que, aunque las ventas estén cubiertas, siempre quedará un impacto negativo en la cuenta de resultados.
  • va a tener una relación más fluida para solicitar información adicional y actual.
  • podrá controlar si el pago de primas es correcto.

 

Todas estas informaciones podrán ser positivas o negativas. Cuando las cosas vayan bien, los aumentos en las coberturas concedidas serán más sencillas. Pero cuando vayan mal, lo harán a la inversa y aquí puede estallar el conflicto de intereses. Sobre todo, si la Aseguradora ha decidido no dar más cobertura a su “aún” cliente.

 

Cuando esto ocurre, es probable que escuchemos la citada frase sobre “quitarle la póliza”. Pero esto será una amenaza única y exclusivamente para el Departamento Comercial. Al DRS no le afecta, a ellos se les juzga y valora por el volumen de coberturas concedidas frente a los siniestros finalmente indemnizados. Con lo que suele ser una amenaza que no soluciona el volver a tener coberturas con los proveedores, y además le dará un nuevo argumento a DRS para mantener la exclusión (si no tienen póliza, son menos solventes)

 

Por supuesto que la empresa puede buscar contrato en la competencia, pero puede no ser tarea fácil. Las Aseguradoras suelen no emitir ofertas a empresas que no consideran solventes. Y cuando una Aseguradora ha decidido que por su evolución económica una empresa ya no es solvente y se retira, seguramente que la competencia también lo haga (seguramente con antelación, ya que no contaba con los inputs positivos de la relación comercial)

 

Por supuesto, en caso de conflicto lo mejor suele ser contar con alguien objetivo y que conozca y domine bien las relaciones con las Aseguradoras ( www.abaccus.net)

 

En definitiva, es una relación que puede ser beneficiosa, pero también perjudicial. Con lo que no debería ser un motivo a la hora de elegir con quien aseguramos nuestras ventas.

 

Pedro Pedreño

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