Los gastos de clasificación en el seguro de crédito

Los gastos de clasificación en el seguro de crédito

Una queja habitual cuando se empieza a trabajar con una póliza de seguro frente a impagos,
son los costes de clasificar a los clientes a asegurar.

 

– “Si la compañía va a decidir, ¿por qué tengo que pagar yo?”
– “¡Son muy caros, si no hacen nada a lo largo del año!”
– “¡Encima de que me dan cero límite, tengo que pagar!”

 

Son frases habituales. Vamos a intentar demostrar que es un coste “bueno”, necesario, y qué
es importante optimizar.

 

El gasto en clasificar un cliente depende de cada Aseguradora, y son relativamente parecidos.
Aunque en clientes extranjeros las diferencias si pueden llegar a ser remarcables. El concepto
es que la Aseguradora carga un gasto al Asegurado para hacer un estudio de solvencia de cada
deudor a asegurar. Y aquí ya cada Aseguradora tiene una forma diferente de hacer dichos
estudios, y lógicamente tienden a optimizar sus recursos.

 

¿Qué costes tiene para ella? Para hacer el estudio, tiene básicamente que:

 

– 1) Pagar un informe comercial
– 2) Pagar al analista que toma la decisión
– 3) Pagar las plataformas informáticas que permiten la toma de decisiones y envío a los
clientes
– 4) Pagar el coste de las visitas financieras a los deudores

 

Cuánto mayor sea la base de datos de la Aseguradora, mejor podrá optimizar el gasto
especialmente de los 3 primeros casos.

 

1) Un informe comercial puede servir para decisiones que se toman durante varios meses,
sin necesidad de renovarlo.
2) Si colocamos muchos automatismos a la hora de tomar decisiones, necesitaremos menos
decisiones manuales  menos analistas menos costes.
3) Cuantos más clientes tenga la Aseguradora, más decisiones podrá tomar e ir amortizando
la inversión en informática.

 

Pero no podemos perder de vista que ésta información va a servir para que las decisiones que
se tomen sean lo mejor posible. Si la información es mala, la Aseguradora tendrá problemas:

 

– Si se es restrictivo por una mala información, los asegurados terminarán quejándose
del poco apoyo que reciben por parte de su Aseguradora, con el peligro de acabar con
la relación.
– Por el contrario, si la mala información lleva a ser muy generoso, acabará habiendo
siniestros que la Aseguradora tendrá que resarcir.

 

Con lo que le interesa una buena información y un buen coste. Para ello deben contar con
proveedores de información fiables y económicos. Y unos automatismos de toma de
decisiones bien configurados, donde los límites concedidos de forma inmediata sean lo
suficientemente generosos como para que el Asegurado no necesite pedir más, pero con las
suficientes alertas como para que no llegue a convertirse en un coladero de siniestros.

 

 

En éstos momentos en que están repuntando las incidencias en pago, comienzan a tomar
medidas para reducir la generosidad de dichos automatismos.

 

Y el cliente, que es quien paga éstos gastos, ¿puede hacer algo por su parte para mejorar éste
coste?. Pues sí, porque aunque es un coste impuesto e inamovible, si tiene herramientas para
poder optimizar.

 

1) En función del tipo de cartera de clientes que tiene, sí puede ser un factor importante
a la hora de elegir el proveedor del seguro. No es lo mismo una cartera con todos los
clientes atomizados en España, que un cliente con ventas únicamente a distribuidores
en el extranjero.

 

2) Las aseguradoras suelen cobrar un precio distinto en función del volumen de límite
estudiado. Con lo que tiene que ver bien como jugar con el escalado para ajustar al
máximo.

 

3) Conocer todas las cláusulas posibles que tienen las Aseguradoras por si fuera
conveniente el uso de alguna determinada que se desconocía (hablar con su mediador
al respecto).

 

4) Hacer predictivos sobre las posibles respuestas que vaya a dar la Aseguradora. Suele
ser una experiencia “dolorosa” el pedir una clasificación, pagarla y que el resultado sea
cero. Así que si se puede evitar, mejor (consulte a su mediador).

 

5) Buscar productos alternativos al seguro de crédito clásico que permitan tener
cobertura sin pagar éstos gastos a la Aseguradora (consulte a su mediador)

 

 

Se da por bueno el axioma que dice que los gastos de clasificación deben ser
aproximadamente el 15% de la prima devengada. Nuestro objetivo en Abaccus/Arccos es que
esté por debajo del 10%

abaccus
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