Cinco razones para pelear un plazo de cobro corto

Cinco razones para pelear un plazo de cobro corto

A todos nos gusta cobrar, cuanto antes, mejor. Pero en muchas negociaciones con nuestros clientes no hacemos mucho hincapié en este aspecto. Los motivos son variados: imposiciones de los clientes, falta de costumbre o, simplemente, porque no caemos en la cuenta.

Por ello, os comento a continuación cinco razones de peso para no olvidarlo:

  1. El volumen de riesgo aumenta. Si vendo todos los meses 100.000 euros a un cliente, y cobro a 30 días, mi riesgo es de 100.000. Vendiendo lo mismo, a la misma empresa, pero cobrando a 90 días, mi riesgo es de 300.000. A igualdad de calidad de riesgo, multiplico por 3 mi riesgo de impago.
  2. Las necesidades de financiación se disparan. Siguiendo el ejemplo anterior, necesitaré el triple de líneas de financiación (empeorará mucho mi foto del balance), y tendré el triple de costes financieros con este cliente (ganaré menos a fin de año). Y esto sin tener en cuenta el coste de oportunidad, lo que podría invertir de más en mejorar mi negocio en lugar de actuar como banco de mis clientes.
  3. Es una buena arma de negociación. ¿Nuestro cliente nos pide una bajada de precio? Intentemos bajar también el plazo de cobro. Recordemos los descuentos por pronto pago. Al parecer, ¡a todo el mundo nos gustan!
  4. Hasta en las empresas más grandes y solventes pueden pasar cosas muy graves de la noche a la mañana. Como muestra, la principal naviera del mundo, Maersk Line, estima que el coste del cibertaque que sufrió en junio estará entre 200 y 300 millones de dólares. Casi nada. No va a tumbar a Maersk, pero ejemplifica muy bien los imprevistos que pueden surgir de la noche a la mañana. Cuanto más tardo en cobrar, más posibilidades hay de que surjan problemas.
  5. El plazo negociado casi nunca es el real. Por supuesto, no olvidemos que, si solo nos fijamos en el plazo indicado en factura, seguramente nos estaremos dejando unos cuantos días en el camino.

En aquellas empresas en crecimiento, sean start ups incinerando dinero, nuevas empresas o empresas ya consolidadas introduciéndose en nuevos mercados, un nuevo cliente muchas veces supone un quebradero de cabeza, porque hay que financiar esas ventas. En Abaccus lo vemos en demasiadas ocasiones, parece que una empresa cada vez va mejor pero el dinero se evapora…

Así que ánimo con esas negociaciones, tanto con clientes nuevos como con los ya existentes. Y como siempre, si tienes cualquier duda, aquí nos tienes.

abaccus
No Comments

Post a Comment

Comment
Name
Email
Website

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.

ACEPTAR
Aviso de cookies